Cómo beneficiarte de la relación con tu cliente, sin complicarte la vida

Recuerda lo más básico: todo negocio se basa en una relación entre personas con un mismo objetivo.

Aunque nos empeñemos en complicarlo, esa base nunca cambia. Por eso, en este post te pongo un ejemplo de una situación que vivimos continuamente y puede ayudarnos a simplificar esa relación, para conseguir que sea realmente eficaz:

Cuando conocemos a alguien, ¿qué esperamos?

  • Al principio no conocemos a esa persona… esperamos que se presente
  • Una vez presentada… que nos dé un motivo para escucharla y no salir corriendo
  • Si decidimos seguir escuchándola… que mantenga ese interés
  • Si aún nos interesa… que no nos defraude
  • Por último, si seguimos con esa persona… que como mínimo, sea capaz de mantener ese listón

Pues a la hora de una compra, la relación que nuestro potencial cliente busca establecer con nosotros es exactamente la misma:

  • Al principio no nos conoce… espera que nos presentemos
  • Una vez presentados… que le demos un motivo real para que nos siga conociendo, le demostremos que no “buscamos la venta por encima de todo”
  • Si decide seguir escuchándonos… que le mostremos que le queremos ayudar y tenemos la solución a su problema (Producto/servicio)
  • Si aún le interesamos… que le facilitemos la toma de decisión/compra
  • Por último, si nos compra… que continuemos interesándonos por ellos, si están satisfechos por el resultado y hemos cumplido sus expectativas o no

A veces ocurre que, en nuestro afán de conseguir la venta, no tenemos en cuenta el momento en el que se encuentra nuestra relación, ni que espera nuestro cliente que hagamos. Es como si, de repente se acerca alguien en la calle y te ofreciera invitarte a un café a su casa. ¿Qué harías? ¿Irías? Posiblemente no. 

¿Qué pensarías de un desconocido que se acerca y te invita a un café en su casa?

Pero imagínate otra situación: esa persona se presenta, os conocéis, tomáis un café en un bar un día, seguís en contacto de forma asidua, y pasado un tiempo te invita a un café a su casa, ¿a que la cosa cambia? 

En conclusión, lo importante no es si tenemos un proceso de compra de 5 fases o 10, ni cómo llamarlos, sino que pensemos qué espera nuestro cliente en cada momento de nosotros y sepamos ofrecérselo: esto nos llevará a mantener una relación mucho más eficaz y duradera en el tiempo.

¿Qué opinas?

¿Cómo consumidor te has visto alguna vez «bombardeado» o «poco entendido»? Te leo en los comentarios 🙂

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